vol.087学習塾の経営手法から教わる
今回は学習塾の生徒集客方法から学びたい、と思います。
数年前までは右肩上がりに生徒数は増えていた学習塾業界。
しかし、ここ2、3年は少子化や競争相手の増加、不況の長期化により市場の縮小は必至の状況で、「優勝劣敗」、「二極分化」と勝ち負けが明確に出始めています。
そんな中、学習塾の中には集客方法として「訪問営業」を行い、生徒を獲得している学習塾があります。
個別指導や成績保障、と言った広告・宣伝だけでは頭打ちの感じは否めず、成熟期を迎えた学習業界では生き残りをかけ、「訪問営業」をしているのです。
実際にはインターホンを鳴らし、「お子様の学力、成績はいかがですが？」と言うアプローチから始まるそうです。
ここで面白いのが、「初回訪問も継続訪問する場合も何も売り込まない。」最後まで売り込みや説得はしないのです。
商品、サービスを売り込んだ時、相手がいらないと思えば当然断ります。
一方、相手が抱える問題・悩みを解決・解消する策を提示するだけなら相手は果たして拒絶するでしょうか？
もちろん門前払いの場合が多数でしょうが、仮に1000件訪問しその1割、100件でお話を聞いていただきその1割、10件が入会へとつながれば。
ハンドトリートメント業界も顧客獲得競争が始まっています。
治療院、店舗を経営、運営するにあたって治療家、施術者、と言う側面が必要なのは当然の事ですが、同じように大切なのが「営業的視野」です。
「訪問営業」が良いかどうかは別にして、学習塾業界のように様々な角度からアプローチ、工夫するのは大事な事です。
是非、検討してみてください。
- 安村 遠先生
- NPO全国鍼灸マッサージ協会 東京支部支部長
